Aby nie przepracowywać się na śmierć albo odwrotnie – aby nie zniechęcać klientów zbyt wysokimi cenami za swoje towary bądź usługi, trzeba przeprowadzić optymalizację cen.
Optymalizacja cen to proces, który umożliwia znalezienie najbardziej korzystnego dla firmy punktu cenowego. Do ustalenia tego punktu wykorzystujemy dane rynkowe i konsumenckie. Różne firmy opierają się tutaj na różnych danych: sprawdzają, jakie ceny ma konkurencja, jakie ceny były najbardziej korzystne dla danej branży w przeszłości (dane historyczne), wykorzystują też dane demograficzne i psychograficzne itd. Celem jest osiągnięcie równowagi pomiędzy wartością produktu, profitem a popytem, czyli sytuacja, do której należy dążyć prowadząc własny biznes.
Ustalanie cen w oparciu o wartość
Wartość produktu to korzyść, jaką klient uważa, że uzyskuje wykorzystując produkt dla swoich potrzeb, pomniejszona o związane z tym koszty. Ustalenie wartości produktu to temat na osobny artykuł, ale skrótowo rzecz ujmując, są to takie cechy produktu, które sprawiają, że specyficzne potrzeby klienta są przez produkt zaspokajane. Im bardziej klient czuje się usatysfakcjonowany z używania produktu, tym wyższa jest jego wartość. Innymi słowy wartość produktu to sposób, w jaki klient postrzega Twój produkt. Wycena według wartości to najlepszy sposób optymalizacji. Polega to na ustaleniu, ile poszczególni klienci będą wstanie zapłacić za Twój produkt. Do uzyskania takiej informacji potrzebny jest czas i sporo wysiłku, ale właściwie zoptymalizowane ceny są tego warte. Jak to zrobić? Przede wszystkim należy poznać swoich klientów.
Poznaj swoich klientów
Duże firmy płacą masę pieniędzy za gromadzenie danych pozwalających na stworzenie profilu klienta, który jest skłonny kupić ich produkt. Porównuje się dane transakcyjne, czyta opinie klientów, dane dotyczące podaży i popytu i inne. Dane te określają stan biznesu, oraz to, co należy w nim zmienić. Z klientami należy też rozmawiać, pytać o to, co im się w produkcie najbardziej podobało, a jakie jego aspekty nie spełniły ich oczekiwań. Należy też ich informować o tym, jakie będą profity tego, że wybrali właśnie Twój towar czy usługę.
Dlaczego warto dobrze się cenić
Niskie ceny mogą się dobrze sprawdzić w przypadku niektórych branż, jednak warto poważnie się zastanowić, czy Twoja firma do nich należy. Największe znaczenie ma to, jak klienci postrzegają niskie ceny, a w wielu przypadkach są one postrzegane zgodnie z przekonaniem: niskie ceny – niska jakość. Zatem bywa, że niska cena, zamiast zachęcić, może klientów odstraszyć. Wiele oczywiście zależy od tego, jak budujesz swoją markę – jeżeli kładziesz nacisk na jakość, Twoi klienci będą przychylniejszym okiem patrzyli na droższe produkty. Jeżeli zależy ci na tym, aby się nie przepracowywać i żeby Twoje dostawy były wysokiej jakości, ta opcja jest dla Ciebie zdecydowanie korzystniejsza.To, że klientów będzie mniej wcale nie musi oznaczać, że mniej zarobisz. Musisz jednak przygotować swój produkt tak, aby klienci byli przekonani, że zrobili dobrze, wybierając właśnie Twój.
Ponadto, jeżeli Twój biznes ma być wysokiej klasy marką, trzeba w niego inwestować. Takie koszty muszą się równoważyć poprzez odpowiednio wyższe ceny.
Jak to zrobić?
Z reguły duża liczba klientów równa się dużemu nakładowi pracy, a jej efekty są przez to zwykle słabszej jakości. Przy założeniu, że już znasz wpływ swoich cen na liczbę klientów, możesz operując odpowiednimi wyliczeniami wykonać projekcję określającą Twój cenowy punkt optymalny, czyli punkt, w którym firma osiąga największy profit przy jak najmniejszym włożonym w jego uzyskanie wysiłku. Jak to zrobić w praktyce, dowiecie się z video, które zamieściliśmy poniżej. Pokazujemy na konkretnych liczbach, w jaki sposób rośnie profit w stosunku do ceny aż do momentu, w którym cena staje się za wysoka i liczba klientów zaczyna spadać. Proces ten w sposób graficzny przedstawia następujący wykres:
Parabola pokazuje, że przy niskich cenach profit również jest niski. Rośnie on przy wyższych cenach, ale tylko do momentu, kiedy dalsze podwyższanie ceny klienci postrzegają jako przesadne i ich liczba zaczyna spadać. Moment ten to punkt optymalny.
Optymalizacja cen nie jest procesem jednorazowym. Powodzenie biznesu jest ściśle uzależnione od zmian rynkowych. Jeżeli chcesz, aby Twoja firma przynosiła zyski i dobrze się rozwijała, trzeba te zmiany monitorować i dostosowywać do nich swoje strategie biznesowe.
Inne zagadnienia z zakresu właściwego prowadzenia firmy, powiązane z dzisiejszym tematem znajdziecie w naszych dwóch wcześniejszych artykułach:
Cashflow – sprawdź na co Twoja nowa firma może sobie pozwolić
oraz
Zapraszamy do lektury i oglądania!
